A menudo se dice que lo que importa no es lo que sabes, es quien te conoce. Bueno, me gustaría extender esta declaración diciendo que no es sólo que sabes y quien te conoce, yo añadiría… ¿Qué sabes acerca de las personas con la que quieres hacer negocios?

quieres hacer negociosEn el mundo de los negocios, la creación de redes de mercadeo es una gran forma de promoción. Te puede ayudar a conseguir nuevos clientes, un nuevo trabajo, o incluso te puede ayudar a subir la escala corporativa de tu empresa.

Para ello es fundamental el proceso de construcción de relaciones. En cualquier momento que asistas a una reunión, convención, seminario, feria, o un evento social, sin que te des cuenta, estas empezando a crear relaciones.

En definitiva, la relación que tienes con la gente, con un prospecto o un cliente es la que hace la diferencia que existe entre el éxito y el fracaso.

A menudo no nos damos cuenta de las razones que tenemos para hacer negocios con una persona o una empresa. En el caso de los productos que compramos regularmente, ¿Que es lo que nos ayuda a tomar la decisión de compra?

Hay los que van a comprar una marca específica de producto, ya que confían en que la marca sea de alta calidad o en su durabilidad. Hay otros que harán que su decisión de compra esté basada en el precio, aunque esto es menos frecuente.

A menudo, simplemente hacemos un negocio, porque nos sentimos identificados con él. De hecho la mayoría de las decisiones de compras o a la hora de hacer un negocio se basan en dos cosas. La confianza y la comodidad. La confianza es una emoción o sentimiento muy intangible. ¿Cómo se mide? ¿Cómo se desarrolla?

La confianza se mide más por los sentimientos que se generan cuando alguien sabe más de ti, que de los productos que comercializas, sus características o precios.

Pongamos como ejemplo a un señor que ofrece un seminario sobre la venta a los ejecutivos de una compañía.

Él dice que para vender a los ejecutivos de una compañía tienes que ser más que un vendedor que vende un producto o servicio. Para vender a nivel ejecutivo, hay que ser un asesor más que un vendedor.

Tienes que encontrar otras necesidades que puedan tener y ayudarles a responder a esas necesidades. Al hacer esto, te conviertes en un “asesor de confianza”. Se sienten “cómodos” contigo y piensan que tienes en mente sus propios intereses y no solo hacer una venta rápida y ganar una comisión.

En nuestro proceso diario de búsqueda de posibles clientes, cuando conocemos a una persona debemos pasar un poco más de tiempo para llegar a conocerla mejor, saber de ella antes de tratar de venderle.

Cuando nos tomamos el tiempo para conocer los deseos de una persona, sus sueños y necesidades, y hacemos un esfuerzo honesto para ayudarles a darse cuenta de que estas cosas son importantes para nosotros, realmente estamos en la vía rápida para hacer negocios con ellos.

Estamos construyendo la confianza, el nivel de confort, y lo más importante la relación que se necesita no sólo para hacer la venta, sino para crear en ellos una fuente de referencias sin fin.

A medida que avanzamos en la consecución de nuevos prospectos que en definitiva son potenciales clientes, debemos tener en cuenta lo siguiente:

El cliente es una persona como yo. El cliente tiene necesidades que pueden ser distintas de las que puedo satisfacer. Solo cuando logre entender cual es el objetivo final o el sueño de mi prospecto podré cumplir sus deseos con mi producto o servicio.

En realidad, la venta es la creación de relaciones. Tu estas “vendiendo” en todo lo que haces, te des cuenta o no. Ahora es el momento para vender de una manera más eficaz.

Cambia tu forma de pensar acerca de los prospectos y los prospectos cambiarán la forma en la que piensan en ti.

Atentamente
Pedro Ariza Ariza